Το 1987, όταν η «βασίλισσα του lifestyle» Μάρθα Στιούαρτ υπέγραφε τη συμφωνία για την εκκολαπτόμενη τότε επιχείρηση οικιακών ειδών της με την αλυσίδα Kmart, της σύστησαν μια τραπεζίτη, ονόματι Τζέιν Χέλερ. «Οσοι έρχονται σε μένα γίνονται πλούσιοι», της είχε πει με αυτοπεποίθηση. Εκτοτε είναι πελάτης της, όπως πολλοί ακόμη δισεκατομμυριούχοι στην άλλη όχθη του Ατλαντικού. Η Χέλερ είναι η κορυφαία σύμβουλος του private banking στην Bank of America (BAC) και στους πελάτες της συγκαταλέγονται ηχηρά ονόματα όπως ο Αμερικανός επενδυτής Καρλ Αϊκαν και διασημότητες όπως η Στιούαρτ, στους οποίους εδώ και 40 χρόνια δανείζει τεράστια χρηματικά ποσά για σπίτια, γιοτ και επιχειρήσεις.
Οταν ξεκινούσε ως νεαρή μητέρα, αναζητώντας προοπτικές, η χρηματοδότηση των πλουσίων ήταν μια εκκολαπτόμενη τραπεζική δραστηριότητα. Τώρα όλες οι μεγάλες τράπεζες είναι πρόθυμες να δανείσουν στους πλουσίους, μια σημαντική επιχειρηματική δραστηριότητα όπου οι προμήθειες είναι σταθερές και τα δάνεια σπάνια γίνονται μη εξυπηρετούμενα. Ολα αυτά αποτελούν μέρος μιας συνολικότερης αλλαγής πλεύσης στον τραπεζικό τομέα προς μονάδες που δημιουργούν αξιόπιστες ροές μετρητών και εξισορροπούν τους περιβόητους κύκλους άνθησης και κατάρρευσης των συναλλαγών.
Η 77χρονη σήμερα Χέλερ συμβουλεύει τους πελάτες της και φροντίζει ώστε να εγκριθούν γρήγορα τα συχνά πολύπλοκα δάνειά τους. Η λίστα πελατών της περιλαμβάνει επίσης τον επιχειρηματία Ρον Πέρελμαν, τη Γερμανοαμερικανίδα Αμπι Ρόζεν, την ισχυρή κυρία των ακινήτων, αλλά και την οικογένεια Σταϊνμπρένερ που κατέχει τους New York Yankees. Ακόμη και ο Μάικλ Τζάκσον είχε δανειστεί κάποτε εκατομμύρια από αυτήν, εξασφαλισμένα εν μέρει από το μερίδιό του σε έναν κατάλογο τραγουδιών που περιελάμβανε επιτυχίες των Beatles. H Xέλερ μεγάλωσε σε ένα προάστιο του Σινσινάτι, φοίτησε στο Πανεπιστήμιο του Ουισκόνσιν, παντρεύτηκε και εργάστηκε σε διάφορες τράπεζες. Οταν έκανε παιδί πίστευε ότι δεν θα δούλευε ποτέ ξανά, μετά το διαζύγιό της όμως μετακόμισε στη Νέα Υόρκη, λίγα τετράγωνα από τα κεντρικά γραφεία της τράπεζας που αργότερα έγινε η Citigroup. Πήγε να ζητήσει δουλειά με τον μόλις τριών μηνών γιο της στο καρότσι. Τελικά της έδωσαν μια θέση σε ένα πρόγραμμα εκπαίδευσης.
Την τελευταία δεκαετία τα δάνεια στο τμήμα περιουσίας της Bank of America έχουν σχεδόν διπλασιαστεί από 112 δισ. σε 219 δισ. δολάρια.
Ηταν αρχές της δεκαετίας του ’70 και οι άνδρες δεν είχαν ακόμη «συνηθίσει» γυναίκες στον χώρο εργασίας. Στην πρώτη δουλειά της με εταιρικό δανεισμό στη Citi θυμάται ότι το αφεντικό της τής είπε: «Δεν μου αρέσουν οι γυναίκες που εργάζονται. Θα σε φωνάζω Χένρι». Εκείνη την εποχή οι τράπεζες των ΗΠΑ άρχισαν να αυξάνουν τις προσφορές τους σε μια νέα γενιά πλουσίων, προτείνοντας εξατομικευμένες υπηρεσίες που παρείχαν από καιρό οι Ελβετοί τραπεζίτες. Για να αποκτήσουν αυτούς τους κερδοφόρους τραπεζικούς λογαριασμούς και τα δάνεια πλημμύριζαν τους πελάτες με προνόμια όπως εισιτήρια για το Super Bowl και θέσεις στο υπερωκεάνιο «Queen Elizabeth 2».
Πλέον το private banking είναι το υψηλότερο επίπεδο μιας ευρύτερης δραστηριότητας σε πολλές μεγάλες τράπεζες των ΗΠΑ. Στην Bank of America οι πελάτες της ιδιωτικής τραπεζικής έχουν περιουσιακά στοιχεία τουλάχιστον 3 εκατ. δολαρίων. Τα δάνεια σε πλουσίους τείνουν να είναι χαμηλού κινδύνου επειδή συνήθως υποστηρίζονται από εξασφαλίσεις, όπως μετοχές και ακίνητα. Ο δανεισμός, με τη σειρά του, επιτρέπει στους πελάτες να εξοικονομήσουν φόρους και να αποφύγουν την πώληση επικερδών επενδύσεων σε οχήματα όπως τα ιδιωτικά επενδυτικά κεφάλαια, όταν χρειάζονται μετρητά. Η Χέλερ λέει ότι χορηγεί δάνεια που υποστηρίζονται από «οτιδήποτε μπορεί να φανταστεί κανείς», από κτίρια και έργα τέχνης μέχρι αεροπλάνα.
Αρχισε να χορηγεί δάνεια σε πρώην πελάτες της στην εταιρική τραπεζική, ενώ σάρωνε περιοδικά και εφημερίδες για να βρει ανθρώπους που αγόραζαν έργα τέχνης και κομψά σπίτια, στους οποίους τηλεφωνούσε. Την τελευταία δεκαετία τα δάνεια στο τμήμα περιουσίας της Bank of America έχουν σχεδόν διπλασιαστεί από 112 δισ. σε 219 δισ. δολάρια, ενώ το χαρτοφυλάκιο δανείων της ίδιας της Χέλερ είναι περίπου 7 δισ. δολάρια. Οι πελάτες της λένε ότι την προτιμούν επειδή είναι παρούσα και τους γλιτώνει από τη γραφειοκρατία που μπορεί να αντιμετωπίσουν σε άλλες μεγάλες τράπεζες. Κάθε Δεκέμβριο προσκαλεί κορυφαίους πελάτες σε ένα χριστουγεννιάτικο γεύμα στον 51ο όροφο του ουρανοξύστη της Bank of America, με θέα το Μανχάταν. Το ποσοστό συμμετοχής δείχνει ότι ακόμη και οι «κύριοι του σύμπαντος» φοβούνται να βρεθούν στη λάθος πλευρά, εξοργίζοντας την οικοδέσποινα με την απουσία τους.
