Μια συνηθισμένη συμβουλή για όσους σχεδιάζουν να διαπραγματευτούν τον μισθό τους, επικεντρώνεται στο να προβάλουν οι εργαζόμενοι την ικανότητά τους και να υποστηρίζουν ότι, εκείνο που ζητούν, δεν είναι μόνο λογικό αλλά και κερδισμένο. Κάτι τέτοιο δεν είναι λάθος, αλλά δεν είναι και η πιο αποτελεσματική μέθοδος για να επιτύχουν το προσδοκώμενο αποτέλεσμα.
Η εκπαιδεύτρια διαπραγματεύσεων των Ηνωμένων Εθνών Alex Carter, σε πρόσφατη ομιλία της στο TED, ανέφερε ότι οι περισσότεροι δεν χρησιμοποιούν τη «μοναδική τεχνική διαπραγμάτευσης», εκείνη του να κάνουν ερωτήσεις.
Οι εργαζόμενοι επικεντρώνονται τόσο πολύ στο να πείσουν για την άποψή τους που ξεχνούν ότι η διαπραγμάτευση υποτίθεται ότι είναι μια συζήτηση όπου και οι δύο πλευρές συμβάλλουν στη λύση.
«Η ουσία είναι ότι στις διαπραγματεύσεις κερδίζετε περισσότερα κάνοντας ερωτήσεις παρά επιχειρηματολογώντας», λέει η Carter, συμπληρώνοντας «οι περίεργοι άνθρωποι βγάζουν περισσότερα χρήματα».
«Πείτε μου»
Το να ζητάτε αύξηση μισθού ή αναβάθμιση του τίτλου σας μπορεί να μοιάζει άβολο, ωστόσο έχει αποδειχθεί ότι έχει αποτέλεσμα: Το 87% των εργαζομένων που διαπραγματεύτηκαν πήραν τουλάχιστον ένα μέρος από αυτά που ζήτησαν, σύμφωνα με έκθεση της Fidelity του 2022.
Ο καλύτερος τύπος ερώτησης που μπορείτε να κάνετε κατά τη διαπραγμάτευση δεν περιλαμβάνει στην πραγματικότητα ερωτηματικό, λέει η Carter. Ξεκινά με το «πείτε μου».
Ας πούμε ότι μιλάτε με έναν υπεύθυνο πρόσληψης και θέλετε να μάθετε πόση ευελιξία προσφέρει η εταιρεία όσον αφορά τις αμοιβές. Θα μπορούσατε να ρωτήσετε «Ποιος είναι ο μισθός για αυτή τη θέση;» και θα λάβετε έναν άμεσο αριθμό.
Μια καλύτερη ερώτηση, συμβουλεύει η Carter, θα ήταν η εξής: «Πείτε μου πώς βλέπει η εταιρεία το εύρος του μισθού για αυτή τη θέση». Με αυτόν τον τρόπο κατευθύνετε τη συζήτηση προς τα πιθανά περιθώρια ανάπτυξης και τον τρόπο με τον οποίο η εταιρεία χειρίζεται τις αυξήσεις.
Η φράση «πείτε μου» σας δίνει τις περισσότερες πληροφορίες, ενώ παράλληλα χτίζει δεσμούς εμπιστοσύνης, οπότε δημιουργεί τις καλύτερες συμφωνίες, τονίζει. Με αυτό τον τρόπο προσκαλείτε τον εργοδότη σας ή έναν υπεύθυνο προσλήψεων να σας βοηθήσει να λύσετε το πρόβλημα, σε αντίθεση με το να τους βλέπετε ως εμπόδιο. Ουσιαστικά τους παίρνετε με το μέρος σας, σαν να είναι συνεργάτες που έχουν τον ίδιο στόχο.
Πηγή: MoneyReview
